「商品をどのように売るか」

メーカーでよく出題されるテーマ

商品販売に関するテーマは頻出である。

商品は具体的に指定されることが多い。それら商品の資料については、かなりのボリューム感あるものが提示され、最初の時間で読み込まなければならないというのが一般的。資料を要領よく読み込むスキルも必要になる。

 ディスカッションのタイプ

ケーススタディ」、6人〜8人で40分程度。

 流れと対策ポイント

商品というのは、基本的には具体的に指示されることになる。メーカーであれば、自社が開発している商品・製品が指定されることが多いでしょう。

それらの販売に必要となるであろう資料は提示されますが、時間内で読み込むことが困難であるレベルのボリュームがあります。あまり丹念に読み込もうとすると時間がなくなり、討論に進んでしまう可能性があるため注意が必要でしょう。全てを読もうとするよりも、資料を斜め読みしてポイントを掴むことが大切になります。

このケーススタディの本質は、「マーケティング」にあります。

マーケティングの考え方は、「誰に」「何を」「どのように」販売するのかということになります。

従って、このケーススタディの場合には、ターゲットである「誰に」をまずは明確にする(絞り込む)必要があります。商品は決まっていますが、誰に売るのかによって販売方法は大きく変わってきます。例えば、学生に売るのであれば携帯電話による販売促進などが想定されますが、お年寄りに売るということになると、携帯電話はズレた回答であるといえます。

誰に売るのかを決めずに商品の特性から売り方を決めるという方法もありそうですが、やはりその方法もマーケティングの考え方からすると好ましいとはいえません。商品ありきだとしても、「誰に」を決めないことには適切な販売方法が決まるとはいえません。

誰にとなるターゲットについては、できるだけ具体的にすることが必要です。年齢や性別、住んでいる地域、ライフスタイルなどが見えないと、販売方法も決まらないでしょう。逆に言えば、ターゲットが明確になればその後はスムーズに進むはずです。


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